陕西光瓶中西凤375、玻汾和牛二，你不服我，我不服你
文/凤九灵
来源/黑猫工作室
据相关权威报道显示，2016-2018年全国现代商超白酒分价位分析，0-150元/瓶的大众酒的销售额份有所下降，但是价格带处于这一位置的光瓶酒却呈现“提速”状态，2018年的提速更是达到了22.2%。而2019年，光瓶酒市场才真正开始竞争的局面，各大品牌的相互厮杀，乃至以搅局者身份出现的区域小型品牌的角逐，致使这个市场出现了相对比较严峻的竞争局面。
而在陕西这个比较畸形的市场上，光瓶酒的发展看起来繁花似锦，其实真正放量的产品不多。除过当地品牌的西凤375和高脖子西凤外，牛栏山二锅头以及玻汾相对是比较强劲的力量。
下来笔者将展开详细分析一下，但由于牛栏山二锅头和高脖子西凤作为纵横性产品，将不单独分析，在其他产品的解说总加入解读即可。
因为牛栏山二锅头在陕西的强大是不可估量的，再加上去年后半年以来，牛栏山进行了产品的升级——“珍品牛栏山”，这个产品将价格拉到了30元左右，不管是高空拉动还是市场推动方面，都可以看出，此产品已经进行了全国性的推广，可以说是在这个价位段上，牛栏山是极具竞争力的。
其次，以清香型为主红星二锅头，然而销售额相对还不高，但据了解，陕西市场有人在开发新品，说明看到了这一方面的市场潜力。
01
西凤375退出榆林，
预示在陕西的市场壁垒正在逐步动摇
不可否认的讲，而且从各个渠道所了解到的情况，乃至笔者一线调查市场得知，西凤375在陕西市场的销量今年来是有所下滑的，但下滑归下滑，这个产品在陕西市场还是相对比较强大的。尽管受到牛栏山二锅头和其他产品的竞争，但其他光瓶产品，想追赶西凤375，基本上没有可能。
当然，西凤375在陕西的主要竞争来源于牛栏山，牛栏山的产品升级后，以“珍牛”为代表（产品多，包装多），虽然目前来看牛栏山的主要精力还没有在“珍牛”上，但这是375未来最核心的竞争对手。因为52度“珍牛”在近两年已经被酒厂提到了无法逾越的高度，各种高空的广告宣传，渠道方面的无限拉动，代表了牛栏山酒厂对光瓶酒市场的绝对价值观倾向，而且全国的牛栏山经销商都在动用所有的资源在推广此产品，从产品竞争力和渠道上讲，要比西凤375好的多。
但从陕西市场来说，西凤375还是很强大的，不管是终端陈列还是渠道建设，我们不可否认。
目前针对西凤375来说，走出陕西的可能性不大，尽管他们企业方今年来在大面积开拓省外市场，但笔者断言，也许在某些局部的小区域市场，因为客户的原因，西凤375或许会有一点表现，但综合来看，西凤375要想走出陕西，基本上没有可能。因为要走出省外，靠代理商的角色，是根本不可能的，洋河、泸州有这么大的酒厂推动力，依然没有在全国有所建树。
西凤375能做到年销售额两三个亿地步，说明这个团队是过硬的，但一定要认清形势，西凤375的卖点针对全国光瓶市场而言，非常不足。因为从市场环境和支持、渠道拉动方面，单靠经销商是无法拉起来的，这需要西凤酒厂乃至品牌商的全力推动。
西凤酒375最核心的问题是终端零售价没有拉升起来，中间的利润空间越来越薄弱，这个产品的相对下滑就是很顺理成章的事情了。
在此要值得说一下的是，据笔者深度调查，西凤375在陕西榆林已经出现了逐步退出市场的局面，因为受到的劲敌太多了，一方面来源于榆林秦丰公司运作的“三防伪”高脖子和“中国名酒”的生肖版高脖，另一方面来源于延安百得信运作的“中国西凤”高脖子，这两个产品的竞争格局非常庞大，有实力的企业在运作，再加上高脖子本身在榆林市场有着很深的市场根基，甚至还有西凤酒厂对这两款产品的高度重视，导致其在榆林乃至整个陕北市场，有着很强的市场表现。当然，“中国名酒”的生肖版高脖对“中国西凤”高脖打击比较大，这一点笔者将在后期文章中，详细阐述。
除此之外，西凤375在榆林市场的逐步退市，还来源于玻汾和牛栏山二锅头，当然，相对而言，牛栏山二锅头在榆林市场目前销量还是不大。
当然，在整个榆林市场，受玻汾的影响，所有的高脖子西凤也有所下滑，但纵观全陕西来说，西凤375在陕西的光瓶市场，最大的压力来源于两个，一个是玻汾，一个是牛栏山，比如375ml的52度“珍牛”。老村长和龙江家园针对西凤375来说，在未来的发展中，也许只会是一个过客，西凤375在这方面完全可以不用过多考虑。
值得一提的是，相对于西凤高脖子而言，据笔者了解，酒厂正在谋划一款能抗衡玻汾、牛二等产品的新品，而且已经提到了工作的日程上。
02
玻汾的崛起，
代表了名酒PK地产酒的大招
玻汾是全国白酒界光瓶酒市场上的一个典型案例，而且在陕西市场的绝对强势已经让很多光瓶酒产品难以望其项背。而且从陕西的销售额上看，在30—60元的价位段上，有绝对的话语权。
玻汾53度的终端零售价在50元—58元之间，一箱有二十三四块的利润，相对比较客观。
因为玻汾有两大优势：一个是价格的持续稳定性，不管是给经销商还是渠道商，近两年的价格都是特别稳定的。另一个是酒质的持续上升，玻汾在这一价位段的持续强大后，对酒质口感的把控相当严格，逐渐上升酒品质量，针对相应的市场需求，对口感的把控做的非常好，这是一个名酒厂家PK地产酒在百元以内光瓶酒市场的最大战略。
再从陕酒场来说，百元以内的光瓶酒多年来一直是西凤的天下，不管是友缘西凤酒、西凤1956、柔西凤还是铁盒西凤等，当年在这个价位段有着绝对强大的市场地位。
但玻汾在陕西市场的崛起，无限蚕食了友缘西凤酒、西凤1956、柔西凤还是铁盒西凤的市场。西凤酒厂的几轮涨价，对西凤旗下的这些产品也造成了相当大的压力，最核心的问题是终端零售价一直上不去，渠道商的利润空间降低，致使这类品牌运作商的市场运营成本无限加大，开始走上了逐渐转型的道路。
试看西凤百元以下的产品中，现在有几个是真正做市场的？只有西凤375和友缘西凤、西凤1956了，还有西凤酒厂自主运营的绿脖子。其他都在隔岸观火，在看西凤方面对低价凤香型产品的战略定位乃至未来发展的决策。也就说，友缘西凤酒、西凤1956、柔西凤还是铁盒西凤这类在百元以内的市场上比较有竞争力的产品，相对玻汾的两大优势来说，目前都还不具备。
事实上，从全国白酒企业来看，不管是五粮液的尖庄，还是汾酒的玻汾，乃至洋河的蓝优，都代表了名酒厂对光瓶酒市场的价值取向。一方面来说低价光瓶是笼络老百姓用酒的市场，另一方面直接表现了名酒厂在低价位市场的指控力和对渠道的把控。
03
群雄逐鹿，
光瓶市场一锅粥
实际上，陕西市场上，光瓶酒发展的比较好的，就是上面所分析的几款产品，其他产品虽然看起来繁花似锦的，其实都是一锅粥的表现方式，因为表明上看都很好，实际的真实情况都不乐观。
比如老村长和龙江家园，据了解在某些市场表现相当不错，因为老村长和龙江家园的模式都相对比较简单粗暴，价格实惠，赠品多，中奖率高，适合消费人群庞大，集中在低端消费层次上。但在陕西整体放量的可能不大，他们只局限于单个的区域市场内，而且他们的市场还受到西凤375和牛栏山二锅头的无限餐食。
从泸州老窖方面来说，绿波二曲在做市场，西安市有一定的铺货率，但销售额相对以上产品来说可以忽略不计，因为泸州在光瓶酒上走的相对比较保守，基本上没有什么特点，在所有光瓶酒产品大面积升级的时候，泸州错过了升级的市场机会，从圆二曲到绿波二曲，到现在磨砂，可以说是在一步步的尝试。
值得注意的是，近期有新闻报道，泸州老窖圆瓶二曲换了新包装后，价格统一上调9元/件。这是一个强大的信号，如果泸州方面在陕西市场能沉下心做市场，假以时日，泸州的光瓶系列将会有大作为，在大企业的大推动力下，泸州光瓶绝对有潜力。
当然，泸州方面还有一个老白干，目前在陕西市场表现的相对比较低调——只做KA系统，但泸州今年将二曲事业部改成了“大光瓶”事业部，这是一个相对比较重要的信号，相对大酒厂而言，重视光瓶的大发展，是一个名优白酒企业的价值取向问题。
事实上，从全国大型酒企的光瓶酒态度上看，都看中了这一块蛋糕，都在想法设法的进行推进，但很多表现不太优良，比如洋河蓝优，这在陕西市场就是一个特别失败的案例。再比如以保健酒为噱头的劲酒，这个产品是渠道精细化和坚持消费者培育的典型代表，非常值得很多光瓶酒品牌学习。再比如五粮液的尖庄，在陕北市场相当有表现力。
除过大型酒企的光瓶现状外，其他酒厂的光瓶酒在陕西市场也在跑马圈地，比如以非主流文化为代表的江小白、歪嘴郎、以品质和情怀为主打牌的一坛好酒，目前还是有点意思的。此外，就连沉寂了一两年的陕西太白酒业在今年也以“老太白”的方式进军陕西光瓶酒市场。
当然，仅从陕西市场而言，低价光瓶的市场地位永远都在西凤身上，但不否认的讲，这几年，百元以内的凤香型产品都出现了下滑趋势，就连强大的西凤375也在下滑中，这说明一个很严峻的问题。
在其他光瓶产品的无限竞争下，西凤旗下的低价凤香产品走的相对比较艰难。首先我们要稳固低价凤香型产品的优势，这是一个消费者凤香型口感的培养，如果在这方面被其他产品逐渐击破，低价产品将会在市场上遇到很大的麻烦。
一个是牛栏山，他的操作模式是非常可怕的，绿牛品质的逐渐提升乃至产品矩阵的建设，对凤香型的低价产品造成的压力很大。另一个是，三秦父老多年来所忠诚的凤香型口感很重要，如果被玻汾乃至其他产品逐渐改变了这一口感诉求，未来的发展将出现在这个市场再无西凤的局面。
不管是友缘西凤酒、西凤1956、柔西凤、铁盒西凤还是西凤375，在面对市场上这些竞争趋势的时候，不是一个品牌商能够改变的，这些西凤的低价位凤香型产品的决策战略在西凤酒厂的战略定位上，让这类产品在西凤的发展中承担怎么样的角色，将直接表现这个老四大名酒的名优企业的价值取向。
当然，不管是西凤375还是牛栏山二锅头，还是玻汾，虽然目前的发展比较乐观，但未来怎样还不好下结论，因为从目前的状况看，就是你不服我，我不服你的情况。
值得注意的是，西凤的低价凤香乃至高脖子和西凤375等，在未来在陕西市场一定会有大作为的，毕竟低价凤香产品的发展，已经引起了西凤酒厂的高度重视，也有相应的措施和市场操作方案。
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