光瓶酒是什么？很厉害吗？｜白金梦知识课堂8

光瓶酒是什么？很厉害吗？｜白金梦知识课堂8

光瓶酒，顾名思义，就是没有任何包装盒，直接就能看到瓶子的酒。光瓶酒的售价一般都很亲民，但品质并不差。

君不见，近年来名声大噪的红星二锅头和江小白，都是光瓶酒。

西凤酒、五粮液等中国名酒，都曾以光瓶的形象示人。

光瓶酒营销并不简单，下面这些误区一定要学会避免：

1.一味拔高价格

光瓶酒可以有高价格，盒酒也可以有低价格。

年轻消费者更加注重性能本身，但也有一个渐进的过程。

如果一款新品牌的光瓶酒定出很高价格，但并没有多少销量规模，很容易引人反感。

通常来讲，15-20元是成熟价位，25-30元在快速上升，40元也呈现出快速放量的明显趋势，超出50元的价位就不好说了。

2.迷信吸粉的威力

搭建线上场景，如果没有体验品鉴、直面推介、消费便利、售后服务等因素，任何新产品都难以持续旺销。

白酒销售，要满足的不只是低价值的即时性消费需求。

消费者从白酒消费中，期望获得的还有面子、舒适度、性价比等价值，这一切恰恰是电商和新媒体传播无法满足的。

光瓶酒一定要制定清晰的战略及目标，理性选择适合自己的销售和推广模式，不要企图靠一款网红酒或一个爆炸事件传播彻底扭转企业困境。

3.过分看重“百货促销”

90后和95后逐渐成为消费主角，他们更关注产品本身，不会再为一个打火机、一个床单这样的“小便宜”买单。

以“占便宜”为核心的光瓶酒“百货促销”已经走到了尽头。

红星蓝瓶、小郎酒的崛起，都不是依靠“百货促销”成功的。

4.对成功大单品亦步亦趋

在牛栏山陈酿成功后，15元-20元价位出现了很多“陈酿”系产品，他们以低价进入市场，在渠道上盲目追随牛栏山。

跟随者可以在渠道上对牛栏山陈酿有阶段性的冲击，但都没有对牛栏山陈酿的地位形成实质性的打击。

白酒

从消费者需求多样性的大势出发，盲目跟随者注定会失败，差异化才可能满足新的细分市场。

光瓶酒的成功，需要系统营销，至少要做好五个方面：

1.品质+差异化

品质是白酒的立身之本，消费升级，意味着需要更高的品质。

更高的品质表达需要品类、差异化、利益点。

目前市场上流行的光瓶酒，如小郎酒、江小白、红星二锅头，在品质方面都做出了自己的特色。

2.规格背书

相对于500ml规格，250ml、125ml是常见的小规格。

年轻化白酒江小白（配图）

这样的小规格适合年轻朋友追求“公平”的聚饮，人数较少的习惯性饮酒。

由于单价小，更适合尝试性消费，因此小规格有利于新产品培养，从而带动大规格。

3.包装用心

光瓶酒没有包装盒，但不代表不需要包装。

好的包装会说话。市面上常见的光瓶酒，包装设计无不是简约、有内涵的。

比如牛栏山陈酿的“经典酒瓶”，小郎酒的“歪嘴瓶”，江小白的“表达瓶”等，简洁大方，出挑易记。

4.营销分离，厂商分工

很多光瓶酒品牌，都坚持营销分离、厂商分工：厂家做营（江小白重在传播），商家做销，并建立了高效的组织效率和考核系统。如牛栏山陈酿和道里道外酒。

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