小郎酒王勇军：2017年目标30亿，我是这样考量的……（附小郎酒2016四大运作机制）

小郎酒王勇军：2017年目标30亿，我是这样考量的……（附小郎酒2016四大运作机制）

文\酒业家团队 发自成都

小郎酒事业部总经理王勇军

“小郎酒事业部是集团今年根据盒装大酒分离出来成立的单独事业部，将专心做小郎酒和480ML光瓶郎酒，2017年销售目标是30亿。”小郎酒事业部总经理王勇军表示。

直捣竞品市场

“西南是小郎酒的基地市场，今年更注重南方市场、经济、人口、消费习惯。小郎酒全国化征程选择的市场都是竞品很强势的市场。”王勇军直言。

郎酒产品的背后是有系统支撑的，小郎酒打的是持久战，不是适应市场，一切市场定位需要品牌、品质作为支撑。

小酒注重消费型市场培育

在王勇军的理解中，歪嘴郎不仅仅是郎酒的一款产品，更像是一个项目。小郎酒追求的是良性的、有消费基础的市场，商家要做大做强做长，不能因为追求某一项指标来透支未来的市场。

“郎酒把小酒作为战略来考虑，做小酒市场没有捷径可言。小酒对于郎酒集团而言有战略支持，而其他品牌的小酒只能通过外包来做。酒商没有安全感，做不好会被砍掉，做好了会被收掉。”谈到小郎酒的优势，王勇军如是表示。

小郎酒消费者很“正”

王勇军认为小郎酒的群体画像是大众类的，小酒的群体是无边界的，不是奢侈类群体，郎酒的产品可以满足不同层级的消费者。要阶段性地加入一些时尚的元素，小贵宾郎可以做调制酒的，这个已得到科学验证。

小酒的消费习惯都要去培育、引导，而各个区域的消费习惯又不一样，小郎酒需要突破消费心理，培育消费者的小酒消费习惯。王勇军对酒业家记者表示，小瓶酒跟经济发达地区的分餐制有关，未来喝酒可能会发展到一人一瓶，小瓶酒的场景是存在的，这种趋势必要求包装要向小瓶装发展。

小郎酒模板化操作早

王勇军认同小郎酒增量市场模式可以复制既有的西南市场操作手法，小郎酒模板化操作早在2013年就开始推进。

“小酒操作起来，无非就是干哪些事、干多少事、配置多少资源，这个可以复制，但是有两个无法复制，一个是品牌无法复制，另外一个就是执行力。”王勇军补充道，有利于品牌提升的事要干，有利于消费终端的事要干。

此外，小郎酒事业部的两支产品在经销商层面的利润高于行业平均利润，要给客户塑造一个项目，而不仅仅是一单生意。

2016年调整小酒运行机制

第一，职能部门的服务更专业、更精细。

2016年，事业部职能部门只为小郎酒提供销售支持，那么在每项跟踪的前期准备（策划）、过程跟进、结果评估方面会做得更仔细、更准确、更客观。

第二，政策更透明清晰。

2016年市场支持和运行都实行模板化，每个客户都明确知晓公司的销售政策和投入方向，减少了沟通过程。

第三，业务区人员自主性强。

客户经理在不改变市场模板项目的前提下，可以根据市场情况，灵活制定有实效的执行方案，快速应对市场竞争。

第四，优质客户扩张机制。

2016年起，对部分思路清晰、观念合拍、配合度高、资金足够、团队管理系统性强、有扩张欲望的优质经销商，经公司评估后，可给予其拓展区域的机会，把这部分客户扶持做大、做强。

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