长沙办事处培训版选编.ppt

一、公司组织架构二、小酒操作模式一：公司组织架构：四川郎酒集团 1、四川古蔺郎酒销售有限公司 2、万华房产五大事业部（分公司）红花郎、郎牌特曲、流通小酒、老郎酒、新郎酒流通事业部：事业部领导管理班子、人力办、行政办、财务办、市场监督办、推广办、应急办办事处：会计、内勤、推广经理、客户经理、业务主管、专属业务人员（15年取消城市经理层级，设置了推广经理和客户经理） 2015年公司主题词是：抓住机遇、抢占市场事业部的指导思路是：创新思维、优化模式、务实工作小酒的执行思路是：苦练内功、强化基础、赢在执行我们的目标（愿景） 1、打造中国白酒小酒第一品牌；实现未来2-3年30-50亿的销售规模 2、打造一支战斗力强悍的专业团队（正编+助销员）。 3、实现全国可复制的整套操作模式（共建共赢，共创辉煌！）二：小酒操作模式小酒操作的三种模式： 1、直供终端（含餐饮、商超、烟酒店、特殊渠道）优点:毛利高，可以掌控终端，市场反映快速，抗风险能力强。要求：人员及车辆配置大，成本高，管理要规范、细化。 2、依靠二批分销优点：快速出货、回笼资金，网点渗透范围更广更深，配送服务更及时、更到位。

要求：二批客户配合度高，有一定综合实力，毛利分配合理，布局合理无盲点。（有盲点一定会出现窜货）选择二批商很关键（资金、网点、业务员、车辆，保证金，一个都不能少），否则不如自己做。此模式毛利低，靠量挣钱，易出现窜货。 3、混合分销（直供+二批分销）优点----综合毛利高，成本低，分销速度快。城区带动乡镇，立体氛围好要求：货物管控很关键，一不小心内窜成灾。约定区域或渠道很重要，维护二批商利益很关键，否则无人配合。 4、以上三种模式的时间选择1、产品上市导入期----适合直供模式（二批商不会陪你去做市场）。2、产品推广成长期------适合混合模式（以直供终端为主，吸收部分有眼光的二批参与进来，让利共推，1+1大于2）。3、产品冲量成熟期------适合依靠二批商模式（销量增长迅猛，维护已成问题，发展多家二批，让利图量，靠总量赚钱，监督管理市场为主） 5、小酒的定位： “有面子、好喝、看得见、买得到”的品牌小酒。广告、宣传（解决消费者心理认可度、忠诚度问题）小郎酒、大品牌（央视及个别地方电视台）地面媒体投入小酒操作三环节三步骤三环节：店老板、服务员、消费者三步骤：铺市、促销、订货会。

解决三个环节动力问题-----产品能卖！推进三个步骤执行问题-----产品靠推！最终实现一个市场快速运转问题。实现途径：苦练内功、强化基础，赢在执行！只要我们做到“三个坚持”：坚持小郎酒共建基金的核心操作模式；坚持小郎酒、大品牌；共建共赢的核心品牌打造模式；坚持小郎酒“一切围绕目标”的狼性执行模式再好的方案靠执行！好的执行一定会催生更好的方案！理想、目标、坚持。我们的目标一定可以实现！！规划、实践、创新。我们的目标一定能够实现！！！异议处理歪嘴郎的兼香型是什么意思？有啥优点？？答：歪嘴郎是兼香型白酒，即浓香型白酒与酱香型白酒通过专业的盘勾勾兑技术实现的新型香型白酒，具有浓头酱尾的独特风味，口感适合广大消费者。而且我们用的原料酒都经过郎酒天宝洞、地宝洞经年洞藏，所以生产成本高，45度的低度酒调出这种口感也不易仿冒。所以，我们给歪嘴郎的广告语“兼香小郎，有滋有味”也有这个因素在里面。为什么要叫歪嘴郎？和五粮液出的歪嘴啥关系？？答：小贵宾郎酒是我们公司的正式名称，而歪嘴郎是广大消费者对它的爱称，因为它瓶形设计较独特，这恰恰体现了歪嘴郎走亲民路线，是老百姓的酒。

后来五粮液公司也出了一个歪嘴的小酒，那个是打擦边球，就是看到歪嘴知名度高。其实消费者都晓得说歪嘴是指郎酒的小郎酒---歪嘴郎。歪嘴郎为什么一直涨价？答：歪嘴郎并不是一味地涨价，价格只是根据生产、人力等成本的上涨而变化的，市面上的其他小酒的价格大多也在小歪嘴郎酒之上或者相同。相对于歪嘴郎的口感、品质、品牌，歪嘴郎的性价比是非常高的。歪嘴郎为什么有那么多假酒？答：任何品牌发展到一定程度都会有假冒产品产生，我们郎酒有专业的打假队伍，一定会对市场进行整顿，大力度打击假酒，才能对得起消费者对我们的厚爱。歪嘴郞加冰/加雪碧好不好喝？答：歪嘴郎本身是45度低度酒，又是浓酱兼香型。夏天加雪碧后冰冻一下，味道很不错。不是加冰，是冰冻后饮用。您可以试一下。我们在夏天专门有个活动叫“喝冰歪、爽歪歪！”，欢迎您到时参与！