买原酒失败，定制酒碰壁，如今她却要靠一瓶爆款小酒PK江小白｜酒商实战
总结自己进入酒海2年多的经历，赵小舒觉得想要成功离不开“韧”和“变”两个字。
文 | 云酒团队（ID：）
2016年1月，一场300人参加的慈善晚宴在成都一家酒店举行。这是一场以“百岁抗战老兵募捐”为主题的慈善晚宴，现场进行了“蜀州庄园”及“舒心久”系列定制白酒拍卖活动，其大部分款项都捐献给抗战老兵。在工程建筑行业浸淫十多年的四川沸腾酒业董事长赵小舒当众宣布正式进入酒业。
2014年以前，从事10多年市政工程建设的赵小舒对酒业认识还是一张白纸。2015年起，她先后投资原酒产业、定制酒开发，但都以碰壁告终。正当别人都以为她偃旗息鼓之际，她却看好小酒市场，开发了“舒小妹”系列小酒，组建团队在成都市场开拓了上千个网点终端直销，规划五年要进入小酒第一阵营，目标是PK江小白。
她为什么一定想进入酒业？这个外行做酒的成败得失，对酒商又有什么启示？
原酒
女“包工头”被套
2000年左右，赵小舒就进入了工程建筑行业，承揽过成都多处旧城改造及重大市政项目，甚至陪同过美国副总统参观过样板工程，是一位成功的建筑行业女老板。
2014年前后，正在寻找新项目投资的她，听说优质原酒具备较大的增值空间，就开始了对四川邛崃、大邑、宜宾、泸州等地的原酒产地进行了考察。几轮筛选之后，最后和一家知名原酒企业达成了投资协议。在赵小舒的带动下，信任她的朋友纷纷跟进，共同巨资押注原酒产业。
谁知“天有不测风云”。随着酒业深度调整，原酒价格一落千丈。赵小舒手中数千万的原酒连续遭遇“跌停板”。尽管她想法设法希望寻找客户，开拓市场，但是从未涉足酒圈，又遭遇酒类市场形势下行，赵小舒不仅把自己多年打拼的心血赔了进去，众多和她一起投资原酒的朋友也成了“套中人”。
首次进军酒业，赵小舒遭遇当头一棒。面对巨大的经济压力和周边怀疑的眼光，她决心要依靠卖酒来“解套”。她说，我做过10多年的市政工程，虽然对酒业一窍不通，但做生意都是相通的。既然现在手上拥有了这么多优质原酒，为什么不尝试把卖酒作为一项事业呢？不懂不要紧，关键是善于学习勇于尝试。2015年，被“套进”酒业的赵小舒正式注册四川沸腾酒业公司，用她的话说“既然进入酒业，就要干它个轰轰烈烈、沸沸扬扬”。
定制酒碰壁
她却看到商机
在市政工程行业打拼多年，赵小舒积累了丰富的人脉关系，于是她想开发一款定制酒，先推荐给身边的朋友喝。2015年沸腾酒业成立后，她先后开发了“舒心久”和“蜀州庄园”系列，希望通过定制酒打开局面。
赵小舒说，真正涉猎酒业，才感受到做工程项目和做酒反差的巨大，以及卖酒过程的艰辛。做一次工程项目合同动辄成百上千万，酒却要一瓶一瓶的卖。由于品牌初创缺乏知名度，很多朋友最初也是碍于情面购买。为了打开局面，身为四川大学总裁校友会秘书长及绵阳商会副会长的赵小舒也把自己当成一个业务员，全然没有昔日“女老板”的架子。
尽管赵小舒人脉广泛，“舒心久”和“蜀州庄园”品质过硬。但一款名不见经传的白酒要打开市场困难重重。赵小舒又拿出了敢打敢拼的气势，她告诉员工，客户不接受前期我们就免费送。
这一送就送出一吨的原酒。
经过一年拼打，沸腾酒业的定制酒业务逐渐有了起色。赵小舒先后为四川大学和四川孔子教育基金等单位定制了“川大120周年校庆全球校友会定制酒”、“四川孔子教育基金定制酒”等，湖北随州市汽车摩托车协会也在公司一次下了1000箱的订单，赵小舒还代理了澳洲宝仕德酒庄的进口红酒，由于酒质过硬被“海底捞”火锅选中作为红酒供应商，按照她自己的说法是“活了出来”。
总结自己初涉酒海这段经历，赵小舒表示最初只是想卖酒“解套”，作为新手敢冲敢打，也做了不少“赔钱赚吆喝”的生意。随着自己对酒业的了解，她觉得作为消费品的白酒大有市场，同时做酒还能交到不少朋友，符合她敢打敢拼、善于交际的性格。于是就有了文章开始那一幕，2016年1月，她当着300名来宾宣布：“我是一名卖酒人”了。
PK江小白
这款小酒能成吗
2016年5月，沸腾酒业推出了自己的小酒品牌“舒小妹”，杀入了竞争激烈的小酒市场。
对于为何选择从小酒切入，赵小舒认为一是现在小酒品牌集中度相对较低，知名品牌除小郎酒、江小白、五粮液歪嘴外并不多；二是小酒市场很大，“得二两可以得天下”。“舒小妹”这个品牌时尚青春，有邻家女孩的感觉，看好其在小酒市场的发展。
成都市场小酒竞争激烈，赵小舒的策略是“集中优势兵力打歼灭战”，首先主攻城西和城南，从B、C类餐饮渠道打开突破口。她又拿出当年“免费送”的劲头，B类终端只要产品进店陈列，免费送6瓶酒，C类终端送3瓶，3个月以后，全部送给店老板。这一下，许多终端店纷纷选择“舒小妹”合作。
送完以后怎么动销？赵小舒又使出一招“推”。首先相对其他品牌瓶盖费等市场投入，“舒小妹”总要比别人高一点。其次“舒小妹”定期在餐饮终端开展“朋友圈集赞送酒”、“买酒送菜”等活动，让餐饮店觉得在帮助自己卖酒。
赵小舒的第三招是“管”，即通过提升团队管理产生效益。公司目前直销1000多家终端，团队却不到6个人。每个业务人员都安装了一套管理软件，每天打卡、巡店、拜访、配货都可以在上面完成，尽管每人每年要额外支出1200元的服务费，但是赵小舒认为值。
经过1年多的努力，沸腾酒业“舒小妹”第一年在成都完成了800万元销售，同时在上海、盐城、福州也有布局。赵小舒的目标是2018年销售2000万，2019年完成销售5000万，在2021年实现3个亿左右的销售。一向喜欢争第一的她表示，“尽管江小白是时尚青春小酒的第一品牌，但为什么我们不能和它争一下呢？理想总还是要有的嘛”。
总结自己进入酒海2年多的经历，赵小舒觉得想要成功离不开“韧”和“变”两个字。所谓“韧”，就是看好的就要敢于坚持，就像她当初投资原酒“被套”，通过坚持终于“解套”了。所谓“变”就是要善于总结，因势而变。尽管过去没有做过小酒，但是通过学习很快就打开了局面，这也可能是酒商转型的关键所在。
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