健身教练熬不住去送外卖，有老板趁疫跑路，健身房刚复工就停业、顾客不到三成、现金快要枯竭
作者|司雯雯 编辑|王毕强
春节前还在添置新设备的健身房，再打听时已"跑路"了。刚购买了三年年卡的李方不敢相信，"卡都没开，一次也没用过呢"。
她记得老板站在正装修的店面里许诺，"店里投钱在扩充设备、修游泳池，一月份保准能开业"，也查过健身房的营业执照和租房合同，合同上写明租赁期限是十年。离这家店不远，同一品牌旗下的健身房已营业半年多，"一切看起来都很可靠"，李方痛快地付了款。
但开业通知迟迟没来，店门贴上了会员维权群的二维码。"老板跑了"，维权群里有几位健身房的销售人员，甩给李方一张微信截图，"电话打不通、人也找不着，员工12月的工资还没结，我们也是受害者"，同品牌的另一家健身房也大门紧闭，两拨会员意外地在维权群里相遇。
更多的健身房还在"苦熬"。4月18日，北京地区多家复工不久的健身房表示，"当天起，暂停营业"，有健身房经营者在社交平台上"诉苦"，"本来三天后检查通过就可以开业了，现在都要全关了"，"太难受了"。还有人称，"北京市所有室内健身房，无论是否复工，全部暂停营业"，他感叹，"员工们很久没有足额收入了，不如去外地看看吧。"
"健身房复工了吗？"隔着疫情影响这道帘子，健身房的经营者和会员们相互在猜谜：门店不复工，会员担心老板跑路，老板害怕会员流失。再说，不开工就没收入，房租、工资等花销压着现金流，再等下去"坐吃山空"；做好防疫准备开了门，经营者"赌"的是客流回暖速度，可不少消费者心里还犯怵，"新会员极少"，仍旧难以开拓新收入，但"不撑着开店就只剩关门一条路"。
"洗牌期将至"却是共识。"中小型健身房必定会有一大批倒闭"，广东第二师范学院体育学院教师陈宇平时培训健身教练，熟稔当地的大小健身房，"疫情耽误经营是根导火索，暴露了健身房现金储备低、抗风险能力弱的模式问题，两个多月没进账，很多店都扛不住了。"
聊到亏损和运营，一些健身房老板常和陈宇说起"报复性消费"，期待疫情提高人们的锻炼意识，七、八月份营收能出现明显增长，"相信消费会反弹，成为支撑大家的希望了"。
但健萌私教馆南京地区总经理弓勇波却觉得不能押宝在"报复性消费"上。"单靠这个救不了命"，他反问说，"就算有'报复'，也要看'报复'在哪家吧？行业里浑水摸鱼的人太多，海水落了，才知道谁在裸泳。"
复苏："只见出水、不见进水"，部分健身房客流恢复不到三成，线上线下"拉新"都难
开业成了一件复杂的事。弓勇波所经营的品牌的健身房像往年一样，门店洒扫好，员工安排到位，物资也准备妥当，但离复工还差一张批准通知。
疫情拦住了健身房营业的脚步。他原定于2月1日开业的七家健身房，一个半月后才陆续复工，"各个区对复工企业的要求不一样，由所属街道到店检查后，符合标准的门店才能开业"。除口罩、酒精、消毒液等防疫物资储备外，防疫流程也是审核重点。"教练需要在南京当地待满14天后才能回店，大多数从2月份就开始打卡了"。南京地区发布的企业复工方案要求，"一人一档"做好职工建档筛查，全面掌握职工是否离宁及前往地点、身体状况是否良好等情况。
同样多了"任务"的还有有意到店的会员。刚恢复营业时，健身房要求顾客提前3天预约并进行体温打卡，到店后除出示健康码、测体温、消毒外，顾客还需保持2米以上的距离，"也是为了别的顾客放心"。
好不容易开业后，客流量却并未恢复如常。目前其已不再要求会员间隔2米，但来上课的会员人数只有往常的六成，"原来一家门店每天要上50节私教课，现在也就是30节至40节。"在弓勇波看来，这已是幸运，"我们算是南京第一批复工的健身房，恢复情况也是业内比较好的"。
从1月底等到4月初，浩然健身创始人欧晓方终于等到在朋友圈发布"正常营业"的日子。"两个多月没营收了"，开门就有希望，他期望着客流慢慢恢复，"营业第一周，最繁华地段的店面每天约有70多人，大概是平时的四分之一"，但客流进门了，收入却不一定增加。
"现在来的都是老客户，前期已经消费过了，实际还是没有新的现金流入。"欧晓方苦恼的是，"只有新办卡会员才能带来收入，但新会员极少"，但想想也好理解，"原本没有健身习惯的人，也很难因为'冲动'，现在过来锻炼"。
被疫情堵在家里的人们尽管长了些"膘"，但抓住新会员变得更难。
传统的"地推"办法不再好使。弓勇波告诉《凤凰周刊》，健身房获客的常用办法是"漏斗型"，会籍顾问们围绕门店和附近小区，找个人多的地方摆摊、发传单，先把顾客带到店里，卖张场地卡。教练们再"二次开发"，从中寻觅可能购买私教课的会员。但疫情突降，人人怕聚集，"第一招就卡死了，哪来的流量呢？"
线上直播锻炼、团课看着热闹，但实际的引流效果或也不如人意。健身房无法复工时，大多门店都在视频平台上推出了各类锻炼课程，"和电话回访一样，总得做些什么联系客户"。
安信证券4月8日发布《疫情下的健身产业报告》显示，近两个月内，短视频平台上的宅家运动、健身相关话题播放量超过35亿次。
但"一节私教课几百块，一张年卡上千块，谁会随便看节课就掏钱呢？"超级猩猩创始人在一次线上分享会中表示，直播可以拉近用户和品牌的距离，但如果想靠直播拉新付费用户是较为困难的，"免费看热闹和花钱买产品还是不同"。
创造营收难，开销却更大了。店门一开，除去水电费不谈，老客户的私教课开始消耗，需支付给教练们的提成和薪水也随之增加。对经营者而言，"进水的水管拧上了，但出水的管子还在流"。
而消费者的心理戒备尚未放下，客流还在回落。欧晓方发现，最近一两天，到店锻炼的人反而更少。他猜测，可能与广州地区的输入性病例持续增加有关，只有新增病例数不再上涨，一切都"平静"后，大多数人才会走进健身房，"估计要熬到6月份"。
教练："末位淘汰"加快，有教练"熬不住"卖水果、送外卖，但也有健身房趁机"捞"人
已熬了两个多月的教练们可能有人先撑不住了。在北京一家小健身房工作的张园没想到，自己的教练生涯如此短暂，"正式入这行还不到半年，就赶上疫情了"。
1月底健身房放假后，张园回到老家过年，听到疫情暴发的消息，他早早就赶回北京，"怕晚了回不来，耽误上班"。但直到4月初，他还窝在租住的小房间里，始终没等到复工的消息。
会员们越来越密集的询问让他心慌，"起初，老板让我们做些视频课、勤打电话来安抚会员，说是会'尽早营业'，但等了这么久，自己心里也发毛"。应付日常开销的压力变得更大，"没上课的话工资就很低，连交房租都不够，已经熬得'爪干毛净'了"，张园没办法，开始想着"搞些副业"，他选择从批发市场进货卖水果，"能挣俩是俩"，原来的健身会员也转而成为"潜在客户"。
朋友圈里搞"副业"的教练渐渐多了起来，送外卖、卖水果或是帮健身房销售蛋白粉，各找出路。美团外卖公布的数据显示，自2020年1月20日至2月23日，新增骑手7.5万名，其中37.6%来自健身、餐饮等生活服务业。
但在欧晓方看来，教练流失的问题并不严重。"转行的大多是新入行或者水平不太高的教练，其他大多是临时贴补家用。"
他解释说，"按教练从业者的学历水平来看，他们的整体收入其实相对高出其他行业30%左右，从业时间较长的教练会有一定积蓄，不至于熬不过2个月"，"再说，相对于他们能从事的其他行业而言，健身房的工作条件是比较好的。"据Gym 联合三体云动发布的《2018中国健身行业数据报告》显示，健身教练的月均收入集中于1万元至1.5万元之间，在二线以下城市的收入为5000元至1万元。
疫情冲击下，也有健身房加快了对教练的汰换。复工不久，弓勇波所在品牌的健身房便根据过往业绩等情况优化了部分教练，"会员量不及平时，僧多粥少，精简教练也能控制成本"，基本上每家门店均末位淘汰了两三位教练，同时也在招募新的教练。
"这个行业到最后考验的还是教练，毕竟是门为人服务的生意。"他计算着，门店辞退教练的同时，几乎都已补充了新人，"有很多小型健身房经营不下去了，优质教练们散在外面，薪酬更好商量，正是趁机'抢人'的时候。"
弊病：拿新会员"供"老会员，现金储备差，有健身房以疫情为由借机倒闭
进入健身行业近二十年，欧晓方觉得遇到了"从业至今最大的考验"。
"不管大型连锁健身房，还是中小健身工作室，同行们都是哀鸿遍野。"他算了笔账，"三、四月份通常是健身行业的旺季，大家过完年、'肚子'长出来了，去健身房的意愿也更强，但今年这段时间基本是收成无望了"。
营收不好，负担开支显得更吃力。门店的房租就是沉重的一笔债，"健身房占地面积大，每个月光是几家店的房租就超过27万元。"欧晓方想想就头疼，每家门店里还有近20位教练，人工是另一大开销，"加上物业、员工宿舍等杂七杂八的费用，两个月的支出就将近100万，只能挺着往前走"。
弓勇波所经营的健身品牌在南京有七家店，其中3家门店免了房租，其余的"该怎么付还得怎么付"，他也能理解，"人家减了是情分，不减也不能逼人家减吧！"他选择和房东协商，"能不能缓付"或者从"按年付"换成"按季付"。教练工资也是节流手段，"停业期间，所有教练按照当地最低工资标准，只发放生活费。"弓勇波告诉《凤凰周刊》，"必须得控制成本了，要多储备些现金流。"
也有一些健身房已挺不过"寒冬"。饭桌上，不少健身房老板向陈宇倒苦水，"店是开不下去了，只能另寻出路"。"压垮他们的，不只是单纯的两个月不能开业，实际上多数健身房指望着过完年这段时间补亏空。"陈宇解释说，进入12月份后，天气寒冷，健身房迎来淡季，"本身就扛了两个月损失，等着2月份后弥补回来，停业只是最后一根稻草"。
新会员一旦"断供"就面临倒闭，那老会员们贡献的营收哪去了呢？陈宇叹了口气，"疫情影响是根导火索，暴露了健身房行业长期存在的模式问题"。据其介绍，目前传统健身行业以私教课为营收重点，年卡收入约占20%至30%，而私教课销售收入占比则超过60%。
年卡及私教收入均实行"预付费"模式。"也就是说，这笔钱一次性支付给了健身房，但实际其中大部分并不能算作收入。"他表示，"但很多健身房为了扩张、占据市场，拿到这笔钱后就扩店面、买器材、请教练，把这笔钱花出去了"。
"拆东墙补西墙"成了惯用做法。教练在私教课的提成较高，"教练工资占总营收的50%以上，当健身房把预付收入'烧'掉后，老会员消耗私教课时，就只能用新进会员的钱来支付教练薪水。"陈宇分析，"招不到新会员也就意味着只有消耗、没有进项，资金链便随即断裂，根本原因还是健身房现金储备差，抗风险能力弱，稍有波动就陷入危局。"
近两年，健身房跑路已不是新鲜事。"这个行业时常听到关门倒闭的消息。"对于部分健身房"趁着疫情倒闭"的做法，从业者们已不觉得奇怪，"大多数健身房都是'表面风光'，如果关门跑路，账上的钱就挣到手了，趁着疫情影响倒闭反而给了他们一个理由"，但他们也期望，洗牌期后，健身房行业可以"良币驱逐劣币"，"不然消费者的信心都要丢光了"。
希望：有人盼着"报复性消费"，也有人反问"报复也要看报复在哪家？"
眼下，健身房经营者们也需要一个希望。"疫情过后，市场会不会反弹？我希望会，这也是支撑行业借钱也要挺过去的信心。"欧晓方不愿放弃，"我做了这么多年健身，再困难也要撑过这段时间"。
2003年"非典"时期结束后，健身房行业的收入增长常被同行们讨论。"大家明显觉得七、八月份的营收上涨很快，健身市场迎来了回弹。"有从业者回忆说。
但欧晓方想起2003年"非典"时期的经历，判断却并没那么乐观。"当年，疫情持续时间没有这么长、范围没这么广，也没有封城，大家的心理感受不一样，恢复起来更快。"他补充说，"而且，当年健身房也没这么多，竞争也不像今天这样激烈"。
"毫无疑问，疫情会提高人们锻炼身体的意识，但真正会走进健身房的又有多少人呢？"他反问。据某电商品牌对1月24日至2月14日商品销售数据统计，瑜伽垫等运动装备的订单量显著增长，达到去年同期销量的3.5倍，脚蹬拉力器等小型家用健身器材的销量也比去年多了1倍。
"再说，疫情打击了各行各业。手里没有钱，消费者拿什么来报复？"为了吸引顾客，欧晓方选择了打折。"往年这个时候，一般是不打折的。"他有些无奈，"打折还要掌握好尺度，不打折没人来，打得狠了，客户可能还要怀疑是不是准备倒闭了"。
已恢复健身房营业近一月的弓勇波也推出了打折优惠。"与其寄希望于还不知道会不会来的'报复性消费'，不如抓紧收些粮草先囤着。"在学员名额有空余的门店，他加大了促销力度，"尽可能抓住新用户才是实在的，靠'报复性消费'救不了命。"
"就算有报复性消费，也不会是'大水漫灌'，还要看报复到哪家。"弓勇波觉得，"能不能活下去，80%还是取决于门店自身的产品、服务和经营能力，关键还是要想清楚门店的定位"。有同行告诉他，营业半个月，只收入了几千元，"现下，更考验健身房自己的本事"。
按照年前定好的计划，弓勇波所经营的品牌最近新开了一家门店，"目前从疫情恢复的情况来看，我们比较有信心，新开店的财务成本还是可以承担的"，但他也坦言，下半年的开店计划已经暂停，"原定打算再开4至5家店的，如今也要看经营的情况再决定了。"
（应受访者要求，李方、张园为化名）
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